B2B · TANIMDAN FİRMA ARAŞTIRMASINA B2B, Business-to-Business ifadesinin kısaltmasıdır; işletmeler arası ticareti anlatır. Bir işletmenin başka bir işletmeye, onun işi, üretimi veya yeniden satışı için ürün ya da hizmet sağlaması B2B örneğidir. B2C ise kişisel kullanım için son tüketiciye satışa odaklanır. Aynı firma ikisini de yapabilir. Ayrımı yalnız web sitesi, sipariş adedi veya ödeme yöntemiyle kurmayın; her işlemde alıcının kim olduğunu ve ne amaçla aldığını kontrol edin. 10 Ekim 2026 · Manuel işlem sınıflandırma formu Alıcı ve kullanım amacı, kanaldan önce gelir. B2B ve B2C’yi üç soruyla karşılaştırın Soru | B2B | B2C Kim satın alıyor? | Ürün veya hizmeti işi için alan işletme; görüşmeyi bir kişi yürütebilir. | Kişisel veya ev kullanımı için alan son tüketici. Ne için satın alıyor? | İşletmede kullanım, üretim, hizmet sunma veya yeniden satış. | Kişisel ihtiyaç ya da evde kullanım. Satın alma nasıl ilerliyor? | Basit web siparişi de teklif ve birden fazla onay da olabilir. | Doğrudan sipariş de araştırma ve uzun değerlendirme de olabilir. Bu tablo satış araştırması için pratik bir ayrımdır. Hukuki tüketici statüsü kararı değildir; satın alma koşulları ve hakları bu etiketten çıkarılmamalıdır. B2B’nin her zaman büyük adetli, uzun süreli veya yalnız “rasyonel”; B2C’nin her zaman hızlı ve düşük tutarlı olduğunu varsaymayın. İşletme tek bir ürün alabilir. Bir kişi pahalı bir ürünü uzun süre inceleyebilir. Süreci, miktarı ve karar rollerini ayrıca araştırın. B2B e-ticaret, işletmeler arası işlemin çevrim içi yürütülmesidir. Web sitesi üzerinden alışveriş yapmak B2C kanıtı değildir. Teklif istemek veya banka havalesi kullanmak da tek başına B2B kanıtı değildir. Bunlar işlem kanalı ve ödeme bilgisi olarak kaydedilir. [Square’ın B2B açıklaması](https://squareup.com/gb/en/glossary/b2b) ve [Kuveyt Türk’ün iş modeli rehberi](https://www.kuveytturk.com.tr/blog/is-dunyasi/b2b-b2c-ve-c2c-is-modeli-nedir), bir işletmenin B2B ve B2C faaliyetlerini birlikte yürütebilmesini açıklar. Firma etiketini bütün siparişlere uygulamak yerine işlemleri ayrı değerlendirin. Aynı satıcının dört kaydını ayrı değerlendirin. **Tamamen kurgusal örnek:** Koru Aydınlatma masa lambaları satıyor. Ece, Linea Kafe ve Birlik Ev Ürünleri de uydurulmuştur. Aşağıdaki adetler ayrımı göstermek içindir; pazar verisi, önerilen eşik, gerçek müşteri veya Anivo sonucu değildir. Koru Aydınlatma için doldurulmuş işlem ve talep defteri İşlem / talep | Bilinen alıcı ve amaç | Karar ve gerekçesi | Sonraki kontrol Ece, web sitesinden bir lamba alıyor. | Ece lambayı evindeki çalışma masasında kullanacak. | B2C: satın alma kişisel kullanım için. Çevrim içi kanal tek başına bu kararı vermedi. | Kişisel kullanım kaydı yeterli; bunu yeniden satıcı araştırma grubuna eklemeyin. Linea Kafe, aynı web sitesinden bir lamba alıyor. | Kafe lambayı işletmedeki kasa tezgâhında kullanacak. | B2B: işletme kendi işi için alıyor. Tek adet ve web siparişi bunu değiştirmiyor. | İşletme kullanıcısı olarak kaydedin. Bir sonraki satış ihtiyacını bu tek siparişten çıkarmayın. Birlik Ev Ürünleri, teklif ve banka havalesiyle 30 lamba alıyor. | Mağaza lambaları kendi müşterilerine yeniden satacak. | B2B: işletme yeniden satış için alıyor. Kararın dayanağı adet veya havale değil. | Yeniden satıcı rolünü kaydedin; ürün, bölge ve ticari koşul uygunluğunu ayrıca kontrol edin. Bir irtibat kişisi 20 lamba için fiyat istiyor. | Kimin adına aldığı ve lambaları ne için kullanacağı bilinmiyor. | Bekletin: miktar, alıcıyı ve amacı açıklamıyor. Henüz B2B veya B2C kararı vermeyin. | “Talep hangi kişi ya da işletme adına ve evde kullanım, işletmede kullanım veya yeniden satış için mi?” diye sorun. İlk üç işlemde amaç örneğin bir parçası olarak verilmiştir. Dördüncü kayıtta eksik bilgi eksik kalır. Fiyat talebi, siparişin kabul edildiğini veya satın alma yetkisini doğrulamaz. “Tek adet B2C, toplu sipariş B2B” kuralı burada çalışmıyor. Linea Kafe tek lamba almasına rağmen işletme kullanıcısıdır. 20 lambalık talepte ise alıcı ve amaç bilinmiyor. Bu iki karşı örnek, miktardan satış modeli çıkarmanın neden yetersiz olduğunu gösterir. Aynı ürünü alan bütün işletmeler aynı müşteri grubu değildir. Kafe, lambayı kullanır; mağaza, yeniden satar. Teslim edeceğiniz iş ve görüşmede soracağınız sorular farklı olabilir. Hangi firma türünün teklifinize uyduğunu [ideal müşteri profili rehberiyle](https://anivoapp.com/tr/guides/ideal-musteri-profili) belirleyin. Zincirin her satışını ve aracının rolünü yazın. Bu bölümde Koru → Birlik → Ece şeklinde ayrı bir yeniden satış senaryosu kuruyoruz. Ece’nin önceki tabloda doğrudan Koru’dan aldığı siparişin devamı değildir. Amaç, zincirdeki iki farklı satışın alıcısını ayrı göstermektir. Aynı kurgusal lambanın üç farklı bağlantısı Bağlantı | Bu bağlantıdaki rol | Çıkarılabilecek karar Koru Aydınlatma → Birlik Ev Ürünleri | Bir işletme, ürünü yeniden satacak başka bir işletmeye satıyor. | Bu satış B2B. Sonraki alıcının kimliği bu bağlantının amacını değiştirmiyor. Birlik Ev Ürünleri → Ece | Mağaza, evde kullanım için alan Ece’ye satıyor. | Bu satış B2C. Önceki tedarik işlemiyle aynı satış olarak sayılmamalı. Ürün bir pazaryerinde listeleniyor. | Platformun alıcı, satıcı veya aracı rolü ve nihai alıcının amacı belirtilmemiş. | Listeleme tek başına B2B, B2C veya B2B2C kararı vermeye yetmez. İşlemin taraflarını kontrol edin. Kurgusal örnek bir sipariş sisteminin, platform sözleşmesinin veya vergi statüsünün açıklaması değildir. Zincirdeki ayrı satışlar ayrı kayıt gerektirir. B2B2C, Business-to-Business-to-Consumer ifadesinin kısaltmasıdır. İşletmelerin birlikte son tüketiciye ulaşmasını anlatmak için kullanılır. Kaynaklar bu etiketi farklı genişlikte kullanabilir. Önce kim satıyor, kim ödüyor, ürünü kim kullanıyor ve müşteri ilişkisini kim sürdürüyor sorularını cevaplayın. [BigCommerce’ın B2B2C rehberi](https://www.bigcommerce.com/articles/b2b-ecommerce/b2b2c-ecommerce/), partner işletmelerin rollerini ve marka ile müşteri ilişkisinin korunmasını vurgular; bunu geleneksel yeniden satıştan ayırır. Bu nedenle yalnız “üretici → mağaza → tüketici” şeması görüp her zincire B2B2C demiyoruz. Yukarıdaki ilk iki satış kendi başlarına sınıflandırılabilir; ortak model hakkında ek bilgi gerekir. Yeniden satıcıyı işletme kullanıcısından ayrı araştırın. “B2B firmalar bul” ifadesi, araştırılacak işi yeterince açıklamaz. Koru’nun İstanbul’da masa lambalarını yeniden satabilecek mağazaları araştırdığını varsayalım. Bu hedef, lambayı kendi tezgâhında kullanan kafeleri araştırmakla aynı değildir. Aşağıdaki tarif bu kurgusal hedef için hazırlanmıştır. Doldurulmuş firma araştırma tarifi: İstanbul’daki yeniden satıcılar Alan | Bu örnekteki tanım Sunulan ürün / iş | Koru Aydınlatma’nın masa lambalarının yeniden satışına uygun firmaları araştırmak. Ürün ve satıcı kurgusal. Hedef alıcı rolü | Masa lambası veya ilgili ev ürünlerini kendi müşterilerine satan mağazalar; yalnız kendi işletmesinde kullanacak alıcılar ayrı hedef. Bölge | İstanbul. Bu, örneğin araştırma kapsamıdır; her firmanın teslimat veya dağıtım uygunluğu ayrıca kontrol edilir. Kontrol edilecek bilgiler | Firmanın ürün grupları, yeniden satıcı rolü, faaliyet bölgesi ve ilgili ticari görüşmeyi kimin yürüttüğü. Ayrı tutma ve bekletme kuralları | Yalnız kendi işinde kullanacak firmaları bu yeniden satıcı grubuna katmayın. Ürün grubu veya rol belirsizse doğrulama için bekletin. Görüşmede doğrulanacaklar | Ürün uygunluğu, mevcut tedarik düzeni, satın alma sorumluluğu ve olası görüşme koşulları. İhtiyaç, bütçe ve zamanlama önceden doğrulanmış sayılmaz. Bu bir araştırma hipotezidir. İstanbul’da talep bulunduğuna, bu firmaların satın alacağına veya ürünün ticari koşullarının uygun olduğuna ilişkin araştırma sonucu değildir. İşletme kullanıcılarına yönelik ayrı tarif şöyle başlayabilir: “Masa lambasını kendi işletmesinde kullanabilecek kafeleri araştırıyorum. Yeniden satıcı aramıyorum. Kullanım alanı ve ilgili sorumlu kişi hakkında hangi bilgilerin doğrulanması gerektiğini görmek istiyorum.” Aynı firmayı iki rolde değerlendiriyorsanız her araştırma amacını açık tutun. Firma rolü uygun olsa da ihtiyaç ve satın alma görüşmesi ayrı değerlendirilir. [Potansiyel müşteri değerlendirme rehberi](https://anivoapp.com/tr/guides/potansiyel-musteri-degerlendirme) bu kararı derinleştirir. Kanallar ve günlük çalışma planı için [müşteri bulma rehberine](https://anivoapp.com/tr/guides/musteri-bulma) geçin. BOŞ İŞLEM KARARI · HER İŞLEM İÇİN TEKRARLAYIN Kontrol eden kişi ve tarih: [ ] İşlem / talep kimliği ve kontrol edilen ürün veya hizmet: [ ] Bu işlemde satıcı olan işletme: [ ] Alıcı; kimin adına satın aldığı ve işletme ilişkisi: [ ] Kullanım amacı: kişisel / işletme kullanımı / yeniden satış / bilinmiyor: [ ] Bilgi kaynağı, tarihi ve alıcının gerçek açıklaması: [ ] Satış kanalı; ödeme yapan, ödeme aracı ve varsa aracı platform: [ ] Karar: B2B / B2C / bilgi bekleniyor; gerekçe: [ ] Ayrı satış bacakları: kim kime satıyor; her bacaktaki amaç ve bilinmeyenler: [ ] B2B2C etiketi kullanılacaksa bilinen ortaklık, marka ve müşteri ilişkisi rolleri: [ ] Eksik bilgi; sorulacak tek soru ve sonraki kontrol: [ ] BOŞ FİRMA ARAŞTIRMA BRİEF’İ Teklifiniz ve çözmek istediğiniz iş: [ ] Araştırılacak alıcı rolü: yeniden satıcı / işletme kullanıcısı / başka rol: [ ] Ülke, bölge ve ürün kapsamı: [ ] Dahil etme gerekçesi ve bunu destekleyen tarihli bilgi: [ ] Hariç tutma veya bilgi bekletme gerekçesi: [ ] Ayrı araştırma gerektiren diğer alıcı grubu: [ ] Hâlâ bilinmeyen ihtiyaç, bütçe, yetki ve zamanlama: [ ] Firma notuna yazılacak gerekçe ve soru; sonraki görev: [ ] Araştırma planını kontrol eden kişi ve onay/düzeltme kararı: [ ] Bu dosya özgün kurgusal örnekler ve boş manuel kayıt alanları içerir. Anivo veya kayıt gerektirmez; ürün içe aktarma biçimi ya da otomatik sınıflandırıcı değildir. Pazarlama ve satış araştırması için kullanılır; yasal tüketici statüsünü belirlemez. Kanal, adet, sipariş tutarı ve ödeme aracı tek başına model kararı verdirmez. İşletme alıcısı tüketicilere satış yapabilir. Bilinmeyen amacı bilinmiyor bırakın; model kararı ihtiyaç, bütçe, yetki veya satış sonucunu kanıtlamaz. Kaynaklar ve inceleme kapsamı 10 Ekim 2026’da kontrol edildi. İlgili kamuya açık eğitim bölümleri okundu; 2001 akademik kaynağında yalnız yayıncı özeti incelenebildi. Kaynaklar Anivo performansını veya kurgusal örnekleri doğrulamaz. OpenStax: işletmeler arası pazar https://openstax.org/books/principles-marketing/pages/4-1-the-business-to-business-b2b-market Principles of Marketing, 25 Ocak 2023. İlgili bölümün metni okundu; iş ve kişisel satın alma ayrımı için ders kitabı kaynağıdır. BDC: Business-to-business sözlüğü https://www.bdc.ca/en/articles-tools/entrepreneur-toolkit/templates-business-guides/glossary/business-to-business 22 Ekim 2024 tarihli Kanada banka eğitim metni. İlgili tanım ve açıklamalar okundu; bağımsız satış etkisi araştırması değildir. Square: B2B ve karma satış modelleri https://squareup.com/gb/en/glossary/b2b Kamuya açık sözlük metni okundu. Görünür kesin yayın tarihi yok; B2B/B2C birlikteliği için kullanıldı. Sağlayıcı ürün vaatleri Anivo’ya aktarılmadı. Kuveyt Türk: B2B, B2C ve C2C iş modelleri https://www.kuveytturk.com.tr/blog/is-dunyasi/b2b-b2c-ve-c2c-is-modeli-nedir 24 Temmuz 2024’te yayımlanmış, 26 Haziran 2026’da güncellenmiş. Türkçe eğitim gövdesi okundu; karma model ayrımı için kullanıldı. Jewels ve Timbrell: Towards a definition of B2C & B2B e-commerce https://aisel.aisnet.org/acis2001/56/ ACIS 2001 Proceedings, bildiri 56. Yalnız yayıncı özeti okundu; tanımlar ve örtüşmeye ilişkin tarihsel kavramsal kaynak. Tam metin veya deney sonucu incelenmiş sayılmadı. BigCommerce: B2B2C e-ticaret https://www.bigcommerce.com/articles/b2b-ecommerce/b2b2c-ecommerce/ İlgili tanım ve partner rolleri bölümleri okundu. Görünür kesin yayın tarihi yok. Kendi marka ve müşteri ilişkisi ayrımı evrensel tanım veya Anivo özelliği sayılmadı.